Stra­te­gie­ent­wick­lung und Stra­te­gie­um­set­zung: Con­tent und Ver­net­zung machen Sie sichtbarer

Sicht­bar­keits­stra­te­gie als Unter­neh­mens­stra­te­gie umsetzen
von Moni­ka Birkner

Bei Frau Moni­ka Bir­k­ner möch­ten wir uns recht herz­lich für die­sen groß­ar­ti­gen Fach­ar­ti­kel bedan­ken. Wei­te­re Infor­ma­tio­nen zur Autorin könnt Ihr unten lesen.

Für poten­zi­el­le Kun­den sicht­bar zu wer­den, ist mitt­ler­wei­le ein ech­tes Kunst­stück. Denn die Infor­ma­ti­ons­fül­le, unter der Sie selbst stöh­nen, macht auch vor Ihren Kun­den nicht halt. Die Auf­merk­sam­keit poten­zi­el­ler Kun­den zu gewin­nen, wird immer schwie­ri­ger und Bedarf der rich­ti­gen Stra­te­gie und ange­pass­tem Vor­ge­hen. Umso wich­ti­ger ist eine nach­hal­ti­ge Sicht­bar­keits­stra­te­gie. Mit nach­hal­ti­ger Sicht­bar­keits­stra­te­gie ist gemeint, sich so am Markt zu plat­zie­ren, dass der Kun­de auf ange­neh­me Wei­se immer wie­der an Sie erin­nert wird. Und zwar auch dann, wenn er gera­de nicht aktiv auf der Suche ist.

Der Kun­de sucht nicht immer aktiv
Denn dass der Kun­de aktiv sucht, ist nicht der Nor­mal­fall. Sicher geschieht das, wenn es um grö­ße­re Inves­ti­tio­nen geht, zum Bei­spiel Möbel oder sons­ti­ge Anschaf­fun­gen, wich­ti­ge Ver­si­che­run­gen u.ä. Doch wie oft kommt es vor, dass man aus einem Impuls her­aus etwas kauft? Nicht nur an der Kas­se im Super­markt, son­dern auch im Inter­net. Den­ken Sie nur ein­mal an die geziel­ten Emp­feh­lun­gen im Online-Buch­han­del. Und künf­tig ist noch mehr in die­ser Hin­sicht zu erwar­ten auf­grund der wei­te­ren Ver­brei­tung von Smart­phones und den sich immer erwei­tern­den Mög­lich­kei­ten, die­se zu nutzen.

Außer­dem gibt es Pro­duk­te mit län­ge­rer Lebens­dau­er, die nur alle paar Jah­re neu gekauft wer­den. Doch gera­de in dem Moment möch­ten Sie beim Kun­den in Erin­ne­rung sein.

Neue Goog­le-Stu­die zum Kundenverhalten
In dem Zusam­men­hang ist eine aktu­el­le Goog­le-Stu­die inter­es­sant, die vor ein paar Wochen ver­öf­fent­licht wur­de. Titel der Stu­die: The New Mul­ti-screen World: Under­stan­ding Cross-Plat­form Con­su­mer Beha­vi­or. Gegen­stand der Stu­die ist die Nut­zung ver­schie­de­ner Gerä­te im Rah­men von Infor­ma­ti­ons- und Kauf­pro­zes­sen: Smart­phone, Tablet, PC, TV. Die Stu­die bezieht sich zwar auf den ame­ri­ka­ni­schen Markt, doch die Ergeb­nis­se ver­die­nen auch hier­zu­lan­de Beachtung.

Unter ande­rem wird in der Stu­die dar­ge­stellt (S. 41), wie der Kun­de von kauf­re­le­van­ten Infor­ma­tio­nen erfährt. Kon­kret wur­den die Teil­neh­mer gefragt, wie sie auf die besuch­te Sei­te gelangt sind. Dabei wur­de dif­fe­ren­ziert, ob der Betref­fen­de ein Smart­phone oder einen PC/​Laptop benutz­te. Die Ergeb­nis­se zeigt die fol­gen­de Tabelle:

Wie sich Kun­den über kauf­re­le­van­te Daten informieren

	Smart­phone-Nut­zer	PC-/Lap­top-Nut­zer
Direk­te Ein­ga­be der Website	36 %	50 %
Schon Book­mark vorhanden	27 %	36 %
Durch E‑Mail	28 %	29 %
Über Such­ma­schi­ne	30 %	24 %
Ãœber Social Net­work Seite	25 %	16 %

Quel­le: http://services.google.com/fh/files/misc/multiscreenworld_final.pdf

Unter­neh­mens­stra­te­gie als umfas­sen­de und nach­hal­ti­ge Sicht­bar­keits­stra­te­gie gefordert
Ihre Sicht­bar­keits­stra­te­gie soll­te so ange­legt sein, dass sie die poten­zi­el­len Kun­den auf ver­schie­dens­ten Wegen erreicht und in ver­schie­dens­ten Situa­tio­nen, auch dann, wenn er nicht aktiv einen Kauf plant. Dafür ist natür­lich ein gan­zes Bün­del an Metho­den und Maß­nah­men nötig, sowohl online wie auch off­line. Eine oft unter­schätz­te Rol­le spie­len Con­tent und Vernetzung.

Unter­schätz­te Rol­le von gutem Content
Unter Con­tent las­sen sich alle mög­li­chen Inhal­te ver­ste­hen. Beson­ders inter­es­sant ist Con­tent, der über die Pro­dukt­be­wer­bung hin­aus­geht und nütz­lich oder auch unter­hal­tend ist. Das kön­nen Kun­de­n­er­fah­run­gen mit den Pro­duk­ten sein, Hin­ter­grund­in­for­ma­tio­nen, Anwen­dungs- oder Pfle­ge­tipps und vie­les mehr.

Neben schrift­li­chem Con­tent kön­nen auch klei­ne Vide­os zum Ein­satz kom­men. Deren Bedeu­tung wächst und wächst. Das glei­che gilt für Webinare.

Ech­tes Inter­es­se am Kun­den der bes­te Garant für guten Content
Unter Umstän­den sind ver­schie­de­ne „Bril­len“ erfor­der­lich, um Con­tent SEO-gerecht und für Men­schen attrak­tiv zu gestalten.

Guter Con­tent auf einer Sei­te soll nicht nur dazu füh­ren, in den Such­ma­schi­nen gefun­den zu wer­den. Er soll auch zum Wie­der­kom­men und Tei­len ein­la­den. Denn nur dadurch erhöht sich die Chan­ce, auch Spon­tan­käu­fer zu errei­chen bezie­hungs­wei­se bei denen, bei denen zwar aktu­ell kein Bedarf ist, aber viel­leicht in Zukunft, in Erin­ne­rung zu bleiben.

Der bes­te Garant für guten Con­tent ist ein ech­tes Inter­es­se an den Kun­den. Je mehr Sie im Dia­log sind mit Ihren Kun­den, des­to mehr erfah­ren Sie über die The­men, die Ihre Kun­den bewe­gen, und kön­nen Ihren Con­tent dar­auf abstellen.

Con­tent und Ver­net­zung kombinieren
Damit eine mög­lichst gro­ße Reich­wei­te erzielt wird, reicht Con­tent allein nicht aus, selbst wenn er noch so gut ist. Ein wei­te­res wich­ti­ges Ele­ment ist Vernetzung.

Dabei spie­len die Social Media eine beson­de­re Rol­le. Denn hier reden die Men­schen mit­ein­an­der. Hier wer­den Erfah­run­gen aus­ge­tauscht, Tipps und Emp­feh­lun­gen gege­ben.  Inter­es­san­ter Con­tent wird hier geteilt. Dar­über hin­aus ist der direk­te Kon­takt mit Kun­den und Inter­es­sen­ten möglich.

Aller­dings gilt auch hier: Gute Gesprä­che kom­men in ers­ter Linie dann zustan­de, wenn ein ech­tes Inter­es­se an den Kun­den vor­han­den ist. Social Media sind kein Wer­be­ka­nal, über den man ein­sei­tig sei­ne Bot­schaf­ten in den Markt hämmert.

Ver­net­zung mit ande­ren Anbietern
Auch Ver­net­zung mit ande­ren Anbie­tern kann inter­es­sant sein. Wenn Sie einen Blog betrei­ben, kön­nen Sie Gast­au­toren ein­la­den, die – mög­li­cher­wei­se mit ergän­zen­den Ange­bo­ten – eben­falls Ihre Ziel­grup­pe anspre­chen. Umge­kehrt funk­tio­niert es natür­lich auch, dass Sie woan­ders Gast­bei­trä­ge ver­öf­fent­li­chen. Oder es kön­nen meh­re­re Unter­neh­men eine gemein­sa­me Web­i­nar­rei­he durch­füh­ren oder sons­ti­ge gemein­sa­me Aktionen.

Die Quint­essenz
Mehr denn je gilt: Der Kun­de – das unbe­re­chen­ba­re Wesen. Schon seit Jah­ren zeigt sich, dass der Kun­de kein kon­stan­tes Ver­hal­ten an den Tag legt, son­dern sich mal so, mal so ver­hält. Durch die zahl­rei­chen Gerä­te, die dem Kun­den zur Ver­fü­gung ste­hen, um online zu gehen, und vor allem durch die zuneh­men­de Bedeu­tung von Smart­phones, wird das Ver­hal­ten ten­den­zi­ell noch sprung­haf­ter und spon­ta­ner. Umso wich­ti­ger ist eine nach­hal­ti­ge Sicht­bar­keits­stra­te­gie, die den Kun­den auf viel­fa­che Wei­se und immer wie­der erreicht, ohne durch auf­dring­li­che Wer­be­bot­schaf­ten läs­tig zu fal­len. Guter, an den Kun­den­in­ter­es­sen ori­en­tier­ter Con­tent, gekop­pelt mit viel­fäl­ti­gen Ver­net­zungs­stra­te­gien, bie­tet dazu bes­te Vor­aus­set­zun­gen. Und ech­tes Inter­es­se am Kun­den ist der bes­te Garant, guten Con­tent zu schaf­fen und zu verbreiten.

• Moni­ka Bir­k­ner, Stra­te­gie­be­ra­te­rin und Busi­ness Trans­for­ma­ti­on Coach für KMU, unter­stützt ihre Kun­den, durch ganz­heit­li­che Stra­te­gien und deren prag­ma­ti­sche Umset­zung auf eine neue Ebe­ne des Erfolgs zu gelan­gen. Sie ist Autorin von „Wachs­tums­stra­te­gien für Solo- und Klein­un­ter­neh­mer“ (Wal­hal­la-Fach­ver­lag), betreibt einen Blog, zahl­rei­che Social Media-Akti­vi­tä­ten und ist Her­aus­ge­be­rin des Busi­ness Trans­for­ma­ti­on Let­ters. Mehr auf blog.monika-birkner.de