Und doch wird die Kundenbindung gerade im Segment der Online Shops oft noch sehr stiefmütterlich behandelt, das Hauptaugenmerk liegt auf dem Neukundengeschäft. Vielen Unternehmen ist auch nicht so ganz klar, dass sie durch diese Perspektive ein hohes Umsatzpotenzial sowie eine größere Gewinnspanne verschenken.

Ein Folgegeschäft mit Bestandskunden bedeutet Einsparungen im Bereich der Akquise. Das weiß jeder Unternehmer. Doch anstatt diese Einsparungen teilweise in die Kundenbindung zu investieren werden sie meist für weitere Akquiseaktionen verwendet oder direkt als Gewinn verbucht. Stattdessen ist es so einfach für höhere Umsätze und damit auch wieder größere Gewinnspannen durch die Kundenbindung zu sorgen.

Die einfachste Möglichkeit den Bestandkunden einen Anreiz zum Folgekauf zu bieten sind automatisierte Bonusaktionen wie beispielsweise das Sammeln von Bonuspunkten beim Einkauf, die im Folgekauf eingelöst werden können. Weiter kann mit dem so genannten Couponing über Rabattcoupons und Einkaufsgutscheine für ein Folgegeschäft gesorgt werden. Der Auslieferung der bestellten Ware kann ein Rabattcoupon für einen Folgekauf beigelegt werden.

Auch dem eMail-Newsletter können Rabattcoupons beigefügt werden, die, wenn Sie mit dem Newsletter zusammen beworben werden, zudem dafür sorgen, die Zahl der Anmeldungen zur erhöhen und die Abmeldungen zu reduzieren. Die Möglichkeit kurzfristige Abverkäufe und Impulsverkäufe zu initiieren sind neben der persönlichen Ansprache, den geringen Kosten und der einfachen Handhabung Marketingvorteile, die für das Verteilen von Coupons per eMail sprechen.

Die Bestandskunden werden auf jeden Fall dankbar sein und gerne auf die Coupons, Gutscheine, Rabatte oder Boni zugreifen. Die Psychologie des Verbrauchers sorgt dafür, dass sich der Kunde durch dieses Marktinginstrument besonders privilegiert fühlt, da er weniger bezahlen muss als andere Verbraucher. Auch das Einkaufsvolumen steigt, denn vor allem Einkaufsgutscheine sorgen für das Gefühl, sich mehr leisten zu können.

Im Online Marketing ist Couponing einfach wie nie zuvor. Kein lästiges Ausschneiden mehr aus Zeitungen oder Prospekten, keine teuren Druck- oder Nummerierungskosten. Für moderne Shopsysteme ist Couponing sowie die Erfolgsmessung der Kampagne oft nur ein bis zwei Mausklicks entfernt.

Kostengünstig und effektiv sind die Hauptargumente, die für Couponing sprechen. Die Coupons werden in Newslettern, Mailingkampagnen oder auf Webseiten beworben und locken die Interessenten in den Shop. Neben der Neukundengewinnung ist Couponing aber vor allem auch für Folgegeschäfte mit bestehenden Kunden und Cross-Selling Aktionen zu empfehlen. Viele Unternehmen verfolgen diese Bereiche bis dato nur halbherzig und verschenken ein hohes Potenzial, welches sich nicht nur durch mehr Umsatz, sondern auch durch höhere Gewinne kennzeichnet.

Bestehende Kunden müssen nicht mehr akquiriert werden, die gesparten Akquisekosten können teilweise bis ganz in Form von Coupons an die Kunden weitergegeben werden und so zu einem höheren Anteil an Folgegeschäften führen. Eine klassische Win-Win-Situation, bei der Unternehmer wie Kunden gleichermaßen profitieren.